[이 팀 성공 이유] 스포츠 뉴트리션의 도전자 "코오롱제약 건강사업팀"의 반전이 시작되다

스포츠 뉴트리션의 도전자 [ 코오롱제약 건강사업팀 ]

반전이 시작되다

 

스포츠 뉴트리션 제품을 통해 건강식품 시장에서 본격 행보를 꾀하는 코오롱제약 건강사업팀.

오랜 침체기를 벗어나 성공의 발판을 마련한 이들의 반전 비결을 만나볼까요?

 

 

  스포츠와 건강식품의 만남, 스포츠 뉴트리션  

 

3%의 고군분투! 조성천 팀장을 포함한 6명의 구성원이 멀티플레이어로 활약하고 있는 건강사업팀은 코오롱제약 전체 매출의 약 3%만을 차지하는 마이너 조직이라고 할 수 있습니다. 2004년 팀이 조직된 이래 건강기능식품 시장에 제대로 안착하지 못하고 고전한 시간만 8할. 하지만 그 지난한 시간의 시행착오가 이들에게는 몸에 좋은 쓴 약이 되었다고 하는데요. 그래서 오늘은 코오롱제약 건강사업팀의 이야기를 들어보고자, 만나보고 왔습니다.

 “제약과 건강식품은 전혀 다른 사업 영역이에요. 건강식품은 솔직히 먹어도 그만 안 먹어도 그만인 데다가 판촉 대상도 일반 소비자이지요. 병원과 약국이라는 명확한 타깃이 있는 제약사업과는 제품의 성격도, 마케팅 방법도 다를 수 밖에요. 그런데 이 차이를 명확히 인지하지 못한 탓에 초창기 방향을 잘 잡지 못했던 것 같습니다.”

 

▲       수많은 시행착오를 통해, 끊임없이 논의하는 그 과정에서 성공의 실마리가 나온다 

방향이 뚜렷하지 못했기에 출시하는 제품 역시 기존 레드오션의 미투 제품, 카피 제품이 대부분이었다고 합니다. 또 제품 개발이나 디자인에 관여하지 않고 최종 제품에 코오롱제약 로고만 넣는 판매 방법까지 도입하기까지 했다는데요. 모두 장기적인 성장성을 고려하지 않은 단기 전략이었고, 코오롱제약 건강식품의 자체 경쟁력을 갖추기에는 역부족이었죠. 그래서 2년 전 건강사업팀에 합류한 조성천 팀장은 한 가지 물음을 던졌다고 합니다.

 

“건강식품 시장에서 코오롱 만이 가질 수 있는 고유 이미지가 필요하구나. ‘과연 코오롱 만의 차별화 포인트는 무엇일까?’ 다각도로 고민하던 중 코오롱과 연관성이 높은 스포츠 시장을 떠올리게 됐습니다. 건강사업팀의 규모와 한정된 예산을 고려할 때 마케팅 규모가 커질 수밖에 없는 일반인 대상 제품보다는 명확한 타깃을 설정하고 틈새시장을 공략하는 것이 더욱 경쟁력 있어 보였습니다.”

 

하지만 단순한 아이디어로 사업을 시작할 수는 없었겠죠? 그래서 건강사업팀은 선진국의 건강식품 시장 내 스포츠 시장을 꼼꼼히 분석하는 것부터 시작했다고 합니다. 전 세계적으로 건강식품 시장 대비 스포츠 시장 규모는 약 17% 정도. 가까운 일본의 경우 26%에 달할 만큼 그 비중이 높았는데요. 아직 우리나라는 1% 수준이지만 스포츠를 즐기는 인구가 점점 늘고 있고, 선진국의 사례처럼 앞으로 약 10%의 성장만 추정해도 현재 600억 원, 시장이 4,000억 원 시장으로 성장할 가능성이 있었습니다.

 

 

▲       각자 가진 장점과 능력을 최대한 끌어내며 팀의 경쟁력을 키워간다.

 

  소비자와 직접 만나는 현장 마케팅의 힘  

 

스포츠 마니아를 타깃으로 잡고 제품 기획과 개발에 들어간 건강사업팀은 레드오션 시장인 건강식품 시장에서 성패의 열쇠가 될 제품 차별화를 위해 기획부터 신중하게 접근했습니다. ‘운동’을 하나의 단계로 뭉뚱그리지 않고, 운동 전과 운동 중 그리고 운동 후로 세분했는데요. 그리고 단계별로 필요한 영양분과 신체 상태에 대해 전문가 그룹과 분석하고 기획하며 차별화 전략을 준비했죠.

 

“철저한 사전 조사를 바탕으로 운동 전에 먹는 ‘에너지필’과 운동 후에 먹는 ‘패스트 리커버리’를 출시했습니다. 제품의 효능을 검증하기 위해 정부 산하의 한국스포츠개발원에서 전문 선수를 대상으로 임상시험을 실시했고요. 피로 개선과 운동 능력 향상에 대한 객관적 임상 결과를 통해 단순한 건강식품이 아니라 에너지와 경기력 향상에 실질적으로 도움이 되는 제품임을 입증한 것이지요.”

 

하지만 제품 출시가 끝이 아니었다고 합니다. 제품을 적극적으로 알리고 판매할 길을 뚫기가 쉽지 않았기 때문이죠. 제품에 자신 있었던 만큼 건강사업팀 팀원들은 직접 잠재 소비자들이 있는 현장으로 나섰다고 합니다. 주요 타깃인 스포츠 마니아가 모이는 곳을 집중 방문해 발품 홍보를 한 거죠.

  

“전국 주요 바이크 대회, 트라이애슬론 대회, 등반대회 등에 모두 참가했어요. 1박 2일 동안 부스를 차려 제품을 직접 체험하게 하고, 이름을 알렸지요. 2013년 4월부터 지금까지 대략 40여 회의 행사장에서 4만여 명의 고객을 만난 것 같아요. 그렇게 현장을 누비며 개척한 첫 번째 유통이 바이크 채널입니다. 올해 2월 스포츠박람회 참가 이후에는 PT 피트니스 부문에서 좋은 반응을 얻고 있고요.”

 

현재 코오롱제약의 스포츠 뉴트리션 제품은 전국 전문가 수준의 고급 바이크 샵 400 여 개점에 공급되는 일차적 성공을 거뒀습니다. 이는 코오롱제약만의 독특한 유통 채널 발굴 사례로 비식품 유통으로 식품을 공급하는 최초 사례로 평가 받고 있습니다.

 

 

 

▲      시행착오가 좋은 약이 됐다는 코오롱제약 건강사업팀.

 

6인 6색의 전문가, 코오롱으로 하나 되다

 

방향이 명확하지 않았던 코오롱제약의 건강식품이 스포츠뉴트리션의 선전 덕분에 이제야 제대로 소비자들에게 각인되기 시작했습니다. 물론 안도하기 보다 앞으로 가야 할 길이 더 많지만, 건강사업팀은 그 발걸음이 제법 가뿐하다고 합니다. 제품을 기획하고, 재료를 발굴하고, 성분을 배합하고, 발로 뛰는 시장 조사를 통해 판매처까지 발굴해낸 6명의 팀원들. 따라 하는 제품, 이름만 빌려주는 제품이 아니라 철저하게 준비한 코오롱만의 제품으로 승부수를 거는 데에 자신감이 생겼기 때문이죠.

 

“사실 저를 포함해 5명의 팀원들이 합류한 지는 평균 2년이 되지 않아요. 각자 다른 곳에서 경력을 쌓고 온 인력들이라 팔색조의 뚜렷한 개성을 가지고 있지요. 지금까지는 각자 가진 장점과 능력을 최대한으로 끌어내며 팀의 경쟁력을 키웠다면 앞으로는 코오롱 문화에 녹아 들어, 진정한 하나가 되어 새로운 비전과 각오로 함께하려고 합니다.”

 

아직은 미미하지만 치열한 레드오션에서 코오롱 만의 경쟁력을 살린 블루오션을 개척해 낸 코오롱제약 건강사업팀. 건강식품 시장에서 ‘코오롱’ 하면 떠올릴 수 있는 이름표를 얻었다는 것만으로도 미래를 그리는 데 큰 도움이 되지 않을까요?

 

“스포츠 뉴트리션 외에도 비타민, 미네랄, 글루코사민 등의 건강기능식품도 함께 개발해 판매하고 있습니다. 이 역시 스포츠 뉴트리션 제품군과 상생해 소비자들에게 파고 들 정도로 발전시키는 것이 저희의 역할이겠지요. 예를 들어 일반적인 다이어트 식품일지라도 좀 더 에너제틱한 제품으로 코오롱 건강식품만의 개성을 강화하는 것입니다. 액티비티, 퍼포먼스, 에너지 등이 코오롱제약 건강사업부의 주요 키워드가 될 것입니다.”

 

 ‘코오롱’과 ‘스포츠’ 그리고 ‘건강’을 황금비율로 배합해 성공의 초석을 다진 건강사업팀의 스포츠 뉴트리션 사업. 3%의 반란, 건강사업팀의 도약은 이제부터가 진짜 시작입니다. 많은 응원과 관심 부탁드립니다.