[이팀 성공 이유] IT 영업의 달인들을 만나다 : 코오롱베니트 IBM영업1팀

이 팀이 성공할 수밖에 없는 이유

IT 영업의 달인 코오롱베니트 IBM영업1팀

 

‘조용하게 강하다’.

이 문구는 코오롱베니트 IBM영업1팀을 설명하는 한마디이자 가장 핵심이 되는 경쟁력을 뜻하기도 합니다. 영업은 화려한 언술이나 과장된 제스처가 아니라 우직한 믿음에 있다는 것을 아는 이들. IBM영업1팀은 발로 뛰는 영업 그 이상의 마음으로 뛰는 영업으로 승부를 보고 있다고 합니다. 오늘은 그들의 이야기를 들어보려고 합니다.

 

 

IBM 하드웨어 국내 최대 총판의 주인공

하루만 지나도 산더미처럼 처리되는 업무는 다 어디에 기록되는 걸까. 모든 구성원들이 동시에 머무는 통합 시스템이 문제없이 작동하기 위해서는 얼마나 어마어마한 서버가 구축되어야 하는 것일까? 그 답을 누구보다도 잘 아는 이가 코오롱베니트 IBM영업1팀입니다.

“코오롱베니트 IBM사업부에서는 글로벌 기업인 IBM의 하드웨어 장비에 대한 총판 비즈니스를 맡고 있습니다. 저희 영업1팀에서는 대형 컴퓨터용 서버, 데이터를 저장하는 스토리지, 백업장비 등을 공공기관, 금융기관, 대기업 등에 공급하는 역할을 하고 있지요. 대규모의 정보를 처리해야 하는 대형 시스템에 쓰이는 만큼 일반 컴퓨터의 하드웨어를 상상하면 안 되겠죠. 장비 한 대 가격이 적게는 몇 백 만원부터 크게는 수십억에 이릅니다.”

코오롱베니트는 IBM 하드웨어를 취급하는 국내 3개의 총판 중 단연 최대 규모, 최고의 서비스를 자랑하고 있답니다. 뿐만 아니라 철저한 고객관리로 IBM의 유통 파트너 중 최고 등급인 ‘Cross Premier Distributor’로 지정되기도 했는데요, 이 타이틀 뒤에는 서울은 물론 충청과 호남 지역까지 탄탄하게 책임지고 있는 IBM영업1팀의 땀방울이 배어 있습니다.

“총판은 크게 두 가지 방법으로 나뉩니다. 첫째는 협력업체를 파트너로 삼아 이들을 통해 최종 고객들에게 판매하는 방법입니다. 대부분의 영업이 협력업체 발굴과 관리에 집중되는 편입니다. 영업대표 1명당 10~20군데의 협력업체를 커버하고 있지요. 나머지는 일부이긴 하지만 최종 고객인 기업의 정보통신 담당자들을 직접 만나 영업을 펼칩니다.”

지난해, 현대카드, 현대캐피탈, 현대커머셜의 차세대시스템 교체에 발맞춰 영업에 총력을 다한 결과 단일 건수로 120억 원의 실적을 달성하기도 했습니다.

“저희를 통해 IBM의 하드웨어를 이미 쓰고 있는 고객사였지만 차세대시스템으로 교체를 진행하며 IBM과 HP, 두 개의 벤더가 맞붙게 되었죠. 일단 3개월 동안 두 벤더가 고객이 원하는 성능을 낼 수 있는지 시연을 거쳤고, 그 검증절차를 통해 최종 IBM으로 결정이 됐습니다. 하지만 그때부터가 또 다른 시작이었죠. 설계과정에서 고객사의 요구사항과 저희의 입장을 잘 조율해 최적의 성능을 낼 수 있도록 다운사이징을 하는 작업이 까다로웠거든요. 그 모든 고비를 넘겨 어느덧 오픈을 앞두고 있습니다.”

 

기존에 관리하던 채널이었지만 치열한 경쟁 속에서 경쟁사에 뺏기지 않고 지켜낸 의미가 큰 이유는 무엇일까요? 이 같은 차세대시스템의 경우 중간에 하드웨어를 교체할 수 없기에 향후 시스템이 교체되는 5~7년 후까지는 경쟁사의 접근을 원천적으로 막을 수 있었기 때문이죠. 바로 단단한 방어로 맛본 짜릿한 승리인거죠!

 

팀이 하나 되는 영업력, 신뢰가 힘

영업은 실적에서 자유로울 수 없고, 어쩔 수 없이 드러나는 개개인의 역량 차이는 고스란히 스트레스로 돌아오기도 하는 직무입니다. 그렇기 때문에 함께하는 팀원들이 동료이자 곧 경쟁자인 경우가 많은데요. 하지만 IBM영업1팀의 분위기는 사뭇 다르답니다. 어느 팀보다도 끈끈한 팀워크를 자랑하는 이들.

 

“13명의 팀원 대부분이 경력 7년 이상의 베테랑이에요. 사사로운 경쟁을 하기보다는 서로의 노하우를 공유하며 부족한 점을 채워주는 문화가 정착이 되어 있어요. 지원쪽에서는 견적서 양식을 표준화하고 샘플까지 제작하여 현장에서 뛰는 팀원들의 업무량을 대폭 줄여주었고, 대전에도 사무실이 있는데 그곳에 문제가 생기면 서울에서 달려갈 정도니까요. 영업성과에 있어 개개인의 편차는 분명 있지요. 하지만 한 두 명이 목표 이하이면 성과가 좋은 팀원이 이를 채워 전체적인 팀의 목표 실적을 맞춰주는 시스템이에요. 개인보다는 공동의 목표를 공유하고 이를 함께 이루기 위해 힘을 모으기 때문에 든든한 동료이지 경쟁자라는 의식은 없습니다.”

튀거나 나서는 스타일이 아니라 외유내강, 즉, 조용하지만 센 스타일이라고 스스로를 소개하는 IBM영업1팀 팀원들. 이는 팀원들 서로간의 믿음은 시너지 내기 위한 든든한 버팀목이랍니다.

한편, IT 하드웨어 장비는 단순한 판매로 끝나는 것이 아니라 컨설팅부터 구성, 설치, 사후관리까지 지속인 관계로 이어지기 때문에 신중하면서도 믿음을 주는 영업력이 중요한데요. 이에 베테랑들이 고루 포진된 IBM영업1팀의 경쟁력은 협력업체와의 관계 속에서 더욱 빛이 나는 것 같습니다.

“협력업체들이 저희를 믿고 선택할 수 있도록 믿음과 신뢰를 줘야 해요. 최종 고객에게 효율적으로 제안할 수 있도록 컨설팅을 해주고, 구성 및 견적 지원도 하며, 설치할 때 우리 인력이 파견되기도 하지요. 그 덕에 ‘코오롱’이라는 로열티가 생긴 것 같아요. 금액만 싸게 하는 건 한 두 번으로 끝나요. 하지만 전문성에 대한 신뢰, 여기에 직접 얼굴을 마주보고 친밀감을 더하는 감정적 신뢰까지 더해야 관계가 오래 갈 수 있지요.”

 

급변하는 IT 환경은 그것이 악재로 작용할지, 호재로 작용할지 예측할 수 없을 정도로 빠르게 움직이고 있습니다. 어제 함께하던 협력업체가 오늘 사라질 수도 있는 불확실성 또한 늘 존재합니다. 때문에 영업은 멈춰 있어선 안 됩니다다. IBM영업1팀 역시 어제와 같으면 현상 유지가 아니라 도태된다는 사실에 공감하고 있는데요. 그래서 조용하지만 분주하게 현장을 파고듭니다.

“늘 변화하고 새로운 곳을 개척하는 것이 저희의 숙명이지요. 기존의 협력업체를 공고히 하는 동시에 신규 채널을 끊임없이 발굴하지 않으면 안 됩니다. 늘 새롭게 변화해야 해요.”

구로, 가산, 여의도, 강남…. IT업체가 밀집되어 있는 곳이자 IBM영업1팀 팀원들이 수시로 출몰하는 곳이기도 합니다. 하루의 절반은 사무실에서, 또 하루의 절반은 고객과 함께하는 IBM영업1팀. 오늘도 두 개의 심장, 두 배의 열정으로 영업력을 높이는 코오롱인이 자랑스럽습니다.